Value Proposition Canvas (Thiết Kế Giải Pháp Giá Trị) là một mô hình giúp doanh nghiệp tạo lập được giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ mình cung cấp tương ứng với những gì khách hàng cần. Value Proposition Canvas được phát minh bởi Dr Alexander Osterwalder.
Value Proposition Canvas là một phần trong Business Model Canvas, khi chỉ tập trung vào 2 mục thông tin là Value Proposition và Customer Profile. Đối với Marketing, thì đây là 2 nhóm thông tin cực kỳ quan trọng cần phải đào sâu vì chúng sẽ là định hướng cho các kế hoạch truyền thông sau này. Nếu bạn đã từng nghe câu “bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có” thì đây chính là giải pháp cho bạn
Value Prosposition Canvas là gì?
Như trong hình trên, bạn có thể thấy Value Proposition Canvas có 2 mục thông tin & 6 nhóm nội dung:
Customer Profile (Chân dung khách hàng)
Customer Profile là một bảng mô tả cụ thể một tập khách hàng cụ thể với 3 nhóm thông tin như sau
- Customer Jobs: mô tả những việc mà khách hàng cần phải hoàn thành. Đó có thể gọi là checklist những công việc họ cần phải làm đến khi kết thúc công việc.
- Gains: những gì khách hàng mong muốn đạt được sau khi họ hoàn thành công việc.
- Pains: những khó khăn, nỗi đau, rủi ro họ gặp phải trong quá trình hoàn thành công việc.
Value Proposition & Mapping (Kết nối giá trị)
Dựa vào thông tin của Customer Profile, bạn sẽ liệt kê những gì có thể mang lại giá trị cho khách hàng trong mục thông tin Value Proposition.
- Products and Services: Sản phẩm và Dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp ra thị trường.
- Gain Creators: những giải pháp tạo ra kết quả mà khách hàng mong muốn có được.
- Pain Relievers: những giải pháp giúp khắc phục hoặc giảm bớt khó khăn, rủi ro cho khách hàng.
Cách điền thông tin trong từng nhóm:
- Liệt kê tất cả những ý tưởng có thể xảy ra trong từng nhớm thông tin.
- Sắp xếp theo thứ tự Quan trọng, Cần thiết từ trên xuống dưới ở Customer Profile
- Kết nối các giải pháp ở Gain Creators và Pain Relievers với những nội dung bên Gains và Pains.
Ví dụ về Value Proposition Canvas
Để làm rõ hơn về Thiết Kế Giải Pháp Giá Trị, VIG đưa ra 2 ví dụ trong 2 lĩnh vực dịch vụ và bán lẻ.
Dịch vụ cho thuê xe tự lái
Ở ví dụ này, VIG tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng gia đình, mong muốn tìm được một chiếc xe cho trải nghiệm tốt nhất với thủ tục đơn giản, linh hoạt. Với customer profile như vậy, Dịch vụ cần phải có những giải pháp giá trị phù hợp.
Dịch vụ bán lẻ
Tương tự như dịch vụ, các sản phẩm bán lẻ cũng cần xây dựng bảng Value Proposition Canvas để hoàn thiện dịch vụ và thông điệp truyền thông.
Xây dựng thông điệp truyền thông
Quay lại câu nói “bán cái khách hàng cần chứ không phải cái mình có”, chúng ta có một câu khác tương tự dành cho truyền thông “nói cái khách hàng muốn gnhe chứ không phải cái mình muốn nói”. Thông qua bảng Thiết Kế Giải Pháp Giá Trị, bạn sẽ biết mình cần phải nói gì cho khách hàng nghe. Mọi thứ rất rõ ràng trên 1 tờ giấy, và bạn có sẵn một danh sách ưu tiên các thông điệp truyền thông cần phải làm.
Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của VIG, bạn cần có 1 số lưu ý như sau:
- Giải quyết nỗi đau của khách hàng trước, sau đấy mới mang lại những giá trị cộng thêm cho khách hàng. Cho dù bạn có bán một thứ hay ho thế nào nhưng không giải quyết các vấn đề cơ bản, không khiến khách hàng an tâm thì không thể phát triển được.
- Chỉ tập trung nói về 1-3 giá trị chính. Thực tế người dùng không thể nhớ hết tất cả những gì thương hiệu nói. Do đó, việc tập trung vào khoảng 1-3 giá trị chính và lặp đi lặp lại để khắc ghi sâu vào tâm trí khách hàng.
- Không cần phải nói hết tất cả. Để dành 1 số giá trị hấp dẫn để khách hàng tự trải nghiệm, từ đó mới tạo ra được cảm giác vượt kỳ vọng của khách hàng.
- Thử nghiệm thông điệp để xem có đúng là mình đem lại giá trị cho khách hàng không. Những gì bạn đang liệt kê chỉ đang là thông tin trên giấy, vẫn phải được thị trường kiểm chứng. Bạn cần thử nghiệm các thông điệp khác nhau và đo lường kết quả phản hồi.
Xây dựng lợi thế cạnh tranh
Nhờ vào Thiết Kế Giải Pháp Giá Trị, bạn có thể xây dựng lợi thế cạnh tranh tốt hơn trên thị trường. Để làm được điều này, bạn cần xây dựng “giúp” đối thủ các bảng Giải Pháp Giá Trị và so sánh chúng với doanh nghiệp mình. Bạn sẽ thấy có nhiều giá trị mình khó vượt qua được đối thủ, một số giá trị không có sự khác biệt rõ ràng làm, và một số giá trị khác bạn có thể làm tốt hơn. Từ đó, bạn sẽ có cơ sở để nâng cấp hoặc cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo danh sách các giá trị ưu tiên nhằm tạo ra sự khác biệt hóa trên thị trường.
Trên thực tế, chúng ta cũng không thể nào làm tốt hơn đối thủ ở mọi tiêu chí. VIG đề xuất khoảng 2-3 tiêu chí mà bạn có thể tập trung để làm lợi thế cạnh tranh. Sau khi đã cải tiến, hãy chuyển tiêu chí này thành các thông điệp truyền thông để truyền tải đến khách hàng.
Xây dựng giá trị gia tăng
Làm sao để mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng? Để trả lời câu hỏi này, chúng ta sẽ trả lời 2 câu hỏi khác là “khách hàng có nỗi đau gì mà chúng ta chưa giải quyết được” và “khách hàng có mong muốn gì mà chúng ta chưa đáp ứng được”.
Thật may mắn, Value Proposition Canvas là giải pháp giúp chúng ta trả lời được 2 câu hỏi trên.
Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp có thể thu thập nhiều hơn nữa những thông tin trong bảng Customer Profile. Sau đó, doanh nghiệp sẽ tìm những điểm còn thiếu trong bảng Value Proposition chưa đáp ứng được để gia tăng giá trị. Việc gia tăng này có thể là doanh nghiệp nâng cấp sản phẩm và dịch vụ của mình lên, hoặc liên kết với các đối tác khác nhằm mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng của mình.
Việc phân tích Value Proposition Canvas cũng đóng góp vào việc xây dựng kế hoạch SEO bằng 4C Analysis.
Tổng kết
Value Proposition Canvas là một trong những phương pháp đơn giản nhưng rất hiệu quả để định nghĩa rõ những giá trị gì mà một doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng. Bên cạnh đó, Value Proposition Canvas còn giúp doanh nghiệp bạn xác định lợi thế cạnh tranh, xây dựng giá trị gia tăng cho sản phẩm và dịch vụ của mình.
Nếu bạn cần tư vấn sâu hơn về Value Proposition Canvas hoặc Digital Marketing, hãy liên hệ với VIG để sắp lịch gặp. Chúng tôi rất sẵn lòng hỗ trợ bạn.
VIG ./.
